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不懂顾客怎么做得好美容院营销?

来源:未知 浏览: 发布日期:2019-03-21 13:50

做生意,其实就像谈恋爱的过程,让顾客找到你,了解你,然后爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼,实际上执行起来可要复杂多了。这个过程中的关键点就是顾客,只要与顾客心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,分析顾客的消费心理,是成功达成交易的首要因素。

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  美容院作为专业的为众多女性顾客提供美容服务的场所,每天进店的顾客络绎不绝,但是成交量却差强人意。如果美容院能够让进店的多数顾客都心甘情愿的买单,那么,美容院的利润就不成问题,扩大店面规模开展连锁店面水到渠成。

第一:面子心理
       现在的人大多很爱面子,相比其他国家,中国人最明显的性格特点是什么?你可能想不到,很多外国人对中国人的评价是“爱面子”,说严重点就是“死要面子活受罪”。
  首先分析一下消费者形态,才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察,顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现:
  1、倡导者:产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况
  2、决策者:就是当家,男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的,男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。
  3、影响者:就是经常发难、经常抱怨的人,尽量把影响者的影响降到最低,企业主动去影响他。
  4、使用者:会针对各种疑虑、不懂的细项,提出问题的人。
  5、追随者:就是看到别人买过之后,自己才会买会用,而且还会说很好的人。
      面子对于某些客户来说,远远比金钱重要。销售员一旦抓住客户的这个软肋,成交自然就容易得多。

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第二:占便宜心理
       不愿吃亏爱占便宜是人的天性,美容院顾客在消费过程中,非常在意产品项目的价格与价值,在乎自己是否是以超低价购买该类产品。因此,美容师在与顾客聊天中,一定要注重价值额塑造,让顾客感受到自己占了便宜,享受了很大折扣,给与一定的心理慰藉,提高顾客满意以及成单速度。
  
第三:权威心理
   什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。
   先是权威鉴定,权威不权威,肯定往下看,那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证,仅仅是检测性质的认证,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。
 
第四:从众心理
中国人喜欢热闹,在网上的气氛怎么烘托,就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。
  
第五:朝三暮四心理
   这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时段内,销完就没有了。运用的再好一些的话,可以根据数据制定活动。  
 
第六:攀比心理
   所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。
 
   生活中,消费无处不在。从顾客走进美容院的那一刻起,就是美容师服务的开始,顾客进了美容院,肯定是有一定的美容需求的,只要我们的美容师把握好这样的机会,从分析顾客的消费心理开始,慢慢地一步步引导,加上耐心的讲解和专业的服务,成功就离你不远啦~

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